Quando o assunto é vendas, sabemos que a consultoria é um dos assuntos mais procurados pelos profissionais desse segmento. Ter o apoio de um consultor comercial tem sido uma solução recorrente para pequenas e médias empresas, pois a esse profissional competem muitas das funções mais importantes no processo de vendas, como identificar as necessidades dos clientes, planejar estratégias e projetos pertinentes à área de vendas, otimizar o processo como um todo e propor soluções aos gestores.
Portanto, contratar um profissional sem antes ter certeza de que ele é capaz de apresentar os resultados, pode ser um grande equívoco. Em outras palavras, é preciso avaliar muito bem os candidatos para assegurar que existirá um bom retorno. Por isso, listo abaixo alguns pontos que merecem atenção:
Alta exposição de informações
É fundamental que você contrate uma consultoria que seja profissional e ética. Isso porque, se o consultor dominar determinado nicho de mercado, todas as informações da empresa, que vão desde as finanças até os processos internos, podem ser expostas aos outros clientes do consultor — ou seja, a sua concorrência.
Possível descontrole
O grande impasse de muitas consultorias de vendas do mercado é que elas se limitam à parte conceitual. São muito teóricas e pouco práticas. Elas geralmente chegam com conteúdo de prateleiras e aplicam na empresa. Além de não personalizarem os assuntos, passam conteúdos generalistas.
Compromisso com resultados
Uma consultoria de vendas eficiente tem que ser comprometida com os resultados da sua empresa! Só que muitas não fazem e não colocam a mão na massa! Não pode apenas apresentar uma solução de sala de aula. Então, para ser boa a consultoria precisa ter três características essenciais: Ser comprometida com os resultados;
Ser especialista em vendas; Realizar um diagnóstico sistêmico da operação comercial.
Por isso, é muito difícil saber se vale a pena ou não contratar uma consultoria de vendas. Você tem que pensar da seguinte maneira: O que eles podem fazer por sua empresa que você não conseguiria fazer sozinho? Sua área de vendas está deficiente, não consegue bater metas e é pouco produtiva? Ao final de todo esse questionamento, o consultor de vendas deve ser capaz de deixar o time do contratante com autonomia suficiente para manter e melhorar os resultados por conta própria.
É claro que contratar ou não uma consultoria sempre vai ter os seus aspectos negativos e positivos, assim como toda decisão de negócio. A minha sugestão é que você analise o seu processo de vendas como um todo e veja quais os pontos que realmente precisa focar. Feito isso, recomendo que busque auxílio de um coach de vendas, que poderá treinar você e a sua equipe de forma estruturada para buscar os resultados almejados sem que uma pessoa de fora interfira na cultura da empresa.
Iara Luz é Master Coaching pela Sociedade Brasileira de Coaching e fundadora da Direction Coaching, empresa preparada para guiar transformações positivas em pessoas e organizações. Iara atua há mais de 20 anos na área de liderança de equipes e trabalha como coach de vendas aplicando técnicas de Coaching e PNL com lideranças e equipes comerciais. Acompanhe seu trabalho nas redes sociais:
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